Es fundamental conocer la
rentabilidad de tus líneas de negocio porque te ayudara a conseguir liquidez y
a enfocar tus esfuerzos de marketing cuando no tienes acceso a financiación. A
menudo desconocemos qué productos o servicios son los más rentables, con cuáles
de ellos ganamos dinero y con cuales perdemos. Es muy sencillo si analizas con
detenimiento tu cuenta de explotación y calculas el margen de contribución de
cada una de las líneas de tu negocio.
Puede ocurrir que le estés
dedicando el 60% de tu tiempo a una línea de negocio que menos rentabilidad
sobre tus ventas te está dando y el resto funcione en “modo automático” sin que
le prestes atención, pero también sin sacarle más provecho. En este caso tienes
que ver, de toda tu cartera de productos o servicios, cuales son los que te
demandan o se venden.
Le ocurre a muchas empresas,
sobre todo a las pequeñas, que suelen contar con un portafolio de productos o
de ofertas amplios, pero que al final hacen un volumen global de ventas con un
pequeño grupo de productos y tienen otros sin apenas demanda.
Este tipo de reflexiones te tiene
que llevar a tomar decisiones sobre qué líneas de producto o de servicio tienes
que dejar o potenciar o invertir más. Puedes encontrarte con que un grupo de
productos te da volumen, pero con una rentabilidad marginal.
La creencia de que para vender más,
cuantos más clientes, mejor, es un concepto equivocado. La realidad es que para
vender más, cuantos más buenos clientes, mejor. Puede conseguirse facturar más
abandonando a algunos. Entre el 20 y el 30 por cien de los clientes no suelen
ser rentables, por lo que se deben transformar en buenos. El problema surge
cuando no se quiere aceptar la realidad. Son frecuentes frases como “ese
negocio siempre ha sido bueno” o “perdemos dinero este año, pero seguro que el
próximo dará buenos resultados”. Estas creencias generan trampas emocionales
que pueden acabar teniendo consecuencias nefastas, perdiendo tiempo y dinero.
Te vamos a dar dos motivos claros
para abandonar una línea de negocio:
- Si no amortizas costes variables. En este caso, la línea da pérdidas brutas directamente. Te tienes que desprender de esta línea de negocio cuanto antes.
- Cuando puedes tener dudas es cuando amortizas los costes variables, pero no amortizas costes fijos. Si amortiza y cubre costes un poco, ¿Te merece la pena? Si liberas recursos para llevártelos a otro con una proporción mayor de amortización, la teoría dice que te lo quitas.
Necesitas conocer más detalles
sobre la rentabilidad de los negocios? Puedes dejarnos un comentario e
intentaremos responderte con ideas para que aclares tus dudas.
Lady Blue
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